在您決定選擇本課程之前，請認(rèn)真思考以下問題：
一、您僅僅是要上一堂談判課，還是想真正掌握一些好用實(shí)用的談判技法？
二、您是選擇東拼西湊拿來主義的廉價(jià)講師，還是自主研發(fā)量身定制課程的專家級講師？
三、您是接受紙上談兵滿口技巧策略的偽專家，還是敢作靶子直面學(xué)員PK的談判教練？
四、您是追捧氛圍熱烈而內(nèi)容膚淺的明星講師，還是專業(yè)實(shí)戰(zhàn)分享談判智慧經(jīng)驗(yàn)的談判專家？
——相信您及貴司會做出理性且明智的選擇，談判專家及教練譚曉珊老師才是您的最優(yōu)選擇！
課程背景：
1、該課程是萃取了全球認(rèn)證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)的“國際注冊商務(wù)談判師（CIPN）”認(rèn)證考試項(xiàng)目，以及中國市場學(xué)會“中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項(xiàng)目、美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA班、清華總裁班《國際商務(wù)談判》課程之精華，課程體系成熟，案例更加本土化、商業(yè)化且更具實(shí)操性。
2、飛利浦、諾基亞、泰科電子、IBM、一汽大眾、通用汽車、東風(fēng)悅達(dá)汽車、中石化、中海油、中石油、神華集團(tuán)、廣東核電、江蘇核電、三門核電、國華電力、美國戴蒙德電力、中興通訊、中國普天、中國移動(dòng)各省公司、中國電信、聯(lián)通、國家開發(fā)投資公司、華能集團(tuán)、新奧燃?xì)?、美的、康佳、TCL、海爾、海信、國航、昆明藥業(yè)、中新蘇州工業(yè)園、萬科地產(chǎn)、華遠(yuǎn)地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、百麗鞋業(yè)、蘇寧電器、經(jīng)緯紡機(jī)、煙臺萬華、廣東建滔化工等知名企業(yè)參訓(xùn)人員對本課評價(jià)甚好。
3、學(xué)員對該課程的滿意度頗高，認(rèn)為其實(shí)用性、時(shí)效性和可操作性極強(qiáng)，許多工具、表格拿來即用。

培訓(xùn)特點(diǎn)：咨詢式+教練式+個(gè)性化+實(shí)戰(zhàn)性
一、全程案例教學(xué)。強(qiáng)調(diào)以案例引導(dǎo)出理論，以理論來闡釋案例。即以各種案例的表現(xiàn)形式來詮釋理論點(diǎn)，讓學(xué)員更易理解、消化并運(yùn)用談判知識。案例的表現(xiàn)形式有五種：
1、案例剖析。老師闡述經(jīng)典案例并由學(xué)員評判案例成敗，以及成敗原因。案例中會將各種談判的技巧、策略、兵法、戰(zhàn)術(shù)融合于其中，由此引伸出每種策略和兵法的使用要領(lǐng)，同時(shí)細(xì)致分析案例所涉情景中各方談判者在行為和應(yīng)對策略上的對錯(cuò)，從而引導(dǎo)出談判中須關(guān)注的重點(diǎn)問題。
2、“你該怎么辦？”設(shè)定某種談判情境中出現(xiàn)的困境或問題，并列舉出幾種可能的選擇方案，讓學(xué)員思考遇到此種狀況該如何處理和決策。由此引導(dǎo)學(xué)員遇到相關(guān)談判困境如何正確思考和有效解決，同時(shí)傳授一種分析問題的思維線。
3、找錯(cuò)和糾錯(cuò)。觀看一個(gè)談判短片或閱讀一篇談判短文，找出談判準(zhǔn)備、戰(zhàn)略制定、談判組織和人員配合，以及談判實(shí)施過程語言交涉和應(yīng)對中存在的問題，從而引伸出談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要/十不要。
4、情景實(shí)戰(zhàn)模擬談判。這個(gè)環(huán)節(jié)是課程中最為精彩，學(xué)員興趣最濃也感受最為深刻之所在，讓學(xué)員在高度緊張又刺激的談判氛圍中，充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實(shí)戰(zhàn)談判。學(xué)員被分為甲、乙方兩個(gè)陣營，所獲資料（2至3頁的WORD文檔）既有市場公開披露的信息，也有專屬于己方內(nèi)部的保密信息。雙方要在規(guī)定時(shí)限內(nèi)吃透資料，設(shè)定己方的談判目標(biāo)，分析手中可用的談判籌碼，同時(shí)還得預(yù)估對方的意圖和目標(biāo)，從而制定出幾套談判策略。隨后還要在規(guī)定時(shí)限內(nèi)進(jìn)行面對面的談判磋商，以達(dá)成談判協(xié)議。每個(gè)模擬談判案例都與課程內(nèi)容緊密相扣，每天下午一小時(shí)左右的模擬談判，讓學(xué)員將所學(xué)技巧、策略，以及各種兵法戰(zhàn)術(shù)可以淋漓盡致地發(fā)揮和運(yùn)用。談判結(jié)束后，無論是協(xié)議達(dá)成還是破裂，都會讓學(xué)員分享其策略，以及實(shí)施中的感受，同時(shí)老師會結(jié)合談判理論做一個(gè)全面而深入的點(diǎn)評。當(dāng)然，在談判過程中，老師也會進(jìn)行時(shí)時(shí)的談判指導(dǎo)。
5、模擬談判錄像回放。將學(xué)員談判的錄像回放，旨在更細(xì)致地剖析學(xué)員在談判交涉、語言應(yīng)對，甚至是肢體語言中存在的問題，從而引導(dǎo)出談判中的語言應(yīng)對技巧和行為心理學(xué)分析理論。比如，什么信息不該拋出太早，或不該以這種方式拋出來；對方的這種表述已透露出某種信息或表明某種跡象，談判另一方是否即時(shí)察覺并加以利用；對方所提要求或問題，另一方的回應(yīng)方式是否正確，應(yīng)怎樣做才合適；對方的某個(gè)肢體語言傳遞出什么信號，你在談判中的肢體表現(xiàn)對不對等等……
二、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、客戶化。在案例教學(xué)中，盡可能貼近客戶行業(yè)特點(diǎn)和談判項(xiàng)目，甚至將學(xué)員正在進(jìn)行中的談判案例拿出來剖析，以指導(dǎo)和幫助學(xué)員解決現(xiàn)實(shí)面臨的談判問題
三、將博弈論、行為心理學(xué)、溝通學(xué)、問題分析理論、營銷戰(zhàn)略、銷售技巧、供應(yīng)商管理、戰(zhàn)略采購、項(xiàng)目價(jià)值分析，以及相關(guān)法律合同等與談判密切相關(guān)的各種理論和知識點(diǎn)，以游戲和案例分析的方式滲透于課程中，不僅使所學(xué)知識系統(tǒng)而豐沛，更讓學(xué)員在談判實(shí)戰(zhàn)中有突破性思維，而不拘泥于一種固有的套路。
四、歡樂總動(dòng)員。通過各種激勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)員參與的熱情和積極性，尤其是在模擬談判環(huán)節(jié)，每個(gè)小組每個(gè)人員都要擔(dān)負(fù)起談判代表的不同職責(zé)，各方陣營中的不同小組既有獨(dú)立性又要通力合作，才能行之有成效地完成談判目標(biāo)。所以要讓全員動(dòng)起來，讓大家都有參與的機(jī)會，小班授課是關(guān)鍵，25人以內(nèi)為宜。
在授課內(nèi)容上和形式上，著重強(qiáng)調(diào)咨詢式和教練式培訓(xùn)，在為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)時(shí)，充分貼近企業(yè)需求和行業(yè)特點(diǎn)，量身設(shè)計(jì)符合客戶實(shí)際談判狀況的案例。

課程大綱：
第一章：銷售談判策略與兵法運(yùn)用
一、談判中的20/80法則
二、銷售談判前的八步曲
1、售前要準(zhǔn)備什么
2、接近客戶的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3、客戶狀況分析
4、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
6、如何進(jìn)行異議處理
7、為客戶量身定制方案
8、如何確定客戶合作意向
三、銷售談判須關(guān)注的三大核心價(jià)值
四、巧用“釜底抽薪戰(zhàn)術(shù)”
五、如何應(yīng)對客戶拿競爭對手說事
六、客戶要求超越你權(quán)限之對策
七、如何應(yīng)對客戶得寸進(jìn)尺的要求
八、防范客戶使用后手權(quán)力
九、防范客戶使用聲東擊西之策
十、如何應(yīng)對不同談判風(fēng)格之客戶
十一、如何應(yīng)對不同級別的談判策略
十二、如何應(yīng)對不同訴求的客戶
1、適當(dāng)性訴求
2、一致性訴求
3、有效性訴求
十三、化解分歧與僵局的有效策略
案例分析與討論
談判風(fēng)格測試：你是屬于哪種風(fēng)格？

第二章：銷售談判話術(shù)與談判節(jié)奏控制
一、談判的三大基本原則
二、談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要/十不要
三、定位你的談判基調(diào)
四、設(shè)計(jì)正確的談判方向
五、選擇有利的開場姿態(tài)
1、初次合作如何開場
2、續(xù)簽合同如何開場
六、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
1、如何用探索性問題了解問題癥結(jié)
2、如何用誘導(dǎo)性問題確認(rèn)對方意圖
3、如何技巧性地回應(yīng)對方質(zhì)疑性問題
4、如何策略性地避開對方干擾性問題
七、察顏觀色發(fā)現(xiàn)對方立場松動(dòng)的跡象
1、肢體
2、表情
3、語氣/語調(diào)
4、措辭
八、策略性退出時(shí)的表述與行為
九、談判收尾時(shí)的注意事項(xiàng)
十、談判高手慣用的談判方式
1、縱向式談判
2、橫向式談判
3、漸進(jìn)式表述
4、回歸式表述
案例分析與討論
找錯(cuò)與糾錯(cuò)：一場無疾而終的談判

第三章：談判戰(zhàn)略分析與制定
一、影響談判成功的六個(gè)核心要素
二、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲
三、談判目標(biāo)細(xì)分與確定
四、談判合作價(jià)值分析
五、談判市場環(huán)境與優(yōu)勢形勢分析
六、如何找到有效的談判切入點(diǎn)
七、挖掘各方訴求尋找談判突破口
八、策略性的使用交換籌碼
1、利誘性籌碼
2、威脅性籌碼
3、既定籌碼
4、創(chuàng)造性籌碼
九、供需實(shí)力評估與談判戰(zhàn)略模型
十、談判策略與行動(dòng)方案制定
十一、防范談判中的九個(gè)漏洞
案例分析與討論

第四章：價(jià)格博弈的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
三、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)（賣方）
四、價(jià)格談判的五大步驟
五、定價(jià)原理與報(bào)價(jià)策略
七、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)
八、價(jià)格談判時(shí)客戶慣用策略及應(yīng)對
1、過篩子策略
2、打虛頭策略
3、聲東擊西策略
4、囚徒困境策略
九、戰(zhàn)略型產(chǎn)品的談判技巧
十、瓶頸型產(chǎn)品的談判技巧
十一、杠桿型產(chǎn)品的談判持巧
十二、常規(guī)型產(chǎn)品的談判技巧
十三、讓步的有效策略與技巧
1、讓步的幅度
2、讓步的節(jié)奏
3、讓步的頻次
4、讓步的條件
案例分析與討論

第五章：情景模擬談判
一、談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備）
二、談判團(tuán)隊(duì)組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）
三、商務(wù)談判交涉（五五對陣，巔峰對決）
四、學(xué)員策略分享（學(xué)員代表）
五、案例深度點(diǎn)評（老師講授）
六、模擬談判評分并分頒獎(jiǎng)（談判評分五指標(biāo)）

課程時(shí)間：2-3天（上午：理論知識+案例分析+錄像觀摩 下午：情景模擬談判+策略分享+案例深度剖析+理論講）
培訓(xùn)對象：營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理主管
課程定位：管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：《大話西游團(tuán)隊(duì)：打造高績效團(tuán)隊(duì)的奧秘》、《水滸行動(dòng)：打開營銷執(zhí)行的9大玄關(guān)》、《你絕對不能失?。撼删屯昝朗聵I(yè)的行動(dòng)基準(zhǔn)》作者譚曉珊女生