心理學(xué)家道奇和克勞斯在1960年進(jìn)行了一次關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)與合作之間關(guān)系的經(jīng)典研究一運(yùn)輸竟賽。
“運(yùn)輸競(jìng)賽”是一項(xiàng)說明競(jìng)爭(zhēng)與合作之間關(guān)系的經(jīng)典研究。這項(xiàng)研究是道奇和克勞斯于1960年進(jìn)行的。研究者要求兩個(gè)被試者想象他們正在經(jīng)營(yíng)著一家運(yùn)輸公司(A公司和B公司)，并要求每人駕駛一輛貨車盡快由一個(gè)地點(diǎn)到達(dá)另一個(gè)地點(diǎn)。兩輛貨車并非彼此競(jìng)爭(zhēng)，它們有不同的起點(diǎn)和終點(diǎn)。但兩輛貨車的捷徑是一條單行道，且兩輛車是以相反方向進(jìn)行的。兩人走捷徑的唯一方式是等一輛通過后另一輛車再走，每個(gè)人在捷徑的起點(diǎn)都有一扇控制門，可按按鈕使之關(guān)閉，以防止對(duì)方通過。此外，每輛貨車還有一條備用路線，不會(huì)與另一輛車發(fā)生沖突，但路線要遠(yuǎn)得多。研究者告訴被試者，他們的目標(biāo)是盡快到達(dá)終點(diǎn)，越快得分越高，但并沒有提到要比另一被試者得分更多。
   兩名被試者無疑都十分清楚，最佳方是相互合作，輪流使用單行道，兩個(gè)人都走捷徑，但其中人需稍候片刻，等另一人通過。而研究結(jié)果是:兩名被試者不肯合作，都想搶先通過單行道。在單行道中間碰頭后，彼此拒絕讓步，最終一輛車退回，關(guān)閉控制門，走另一條路。
   雙方都得不到高分。多次實(shí)驗(yàn)結(jié)果中，只是偶爾出現(xiàn)合作行為，大部分行為是在競(jìng)爭(zhēng)。
   在社會(huì)生活中，人們常常不愿合作，寧愿競(jìng)爭(zhēng)。心理學(xué)家認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)是人類的天性，而合作在本質(zhì)上也是為了獲得與第三方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這里的“第三方”可能是指別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社會(huì)壓力、大自然、時(shí)間甚至是潛在的自我，如內(nèi)部團(tuán)結(jié)合作，一致對(duì)外;防止“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”;玩家聯(lián)手，共同對(duì)付莊家;握手言和，停止戰(zhàn)爭(zhēng)以順應(yīng)民心;與環(huán)境合作，以免遭大自然災(zāi)害;彼此妥協(xié)，以得時(shí)間;選一個(gè)強(qiáng)勁的對(duì)手“合作”，以激發(fā)自身的無限潛能…….
   但是，當(dāng)沒有第三方存在，或暫時(shí)看不到、感覺不到第三方對(duì)手存在，以及一方認(rèn)為來自對(duì)方的威脅比來自潛在的第三方威脅更大時(shí)，人們依然會(huì)選擇竟?fàn)帯?br /> 競(jìng)爭(zhēng)常見的結(jié)果有三種:
  (1)雙方都變得更加強(qiáng)大。但這里隱含的是抑制了第三方的存在或占有第三方的資源。強(qiáng)者愈強(qiáng)，最終形成了兩足鼎立的市場(chǎng)壟斷局面等現(xiàn)象。如開發(fā)新的自然資源，創(chuàng)造性地開發(fā)新的市場(chǎng)資源，這種競(jìng)爭(zhēng)方式也是人類社會(huì)之所以能發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力之一。
  (2)其中一方勝，另一方敗。這是人們潛意識(shí)中最期望的結(jié)果。即便是暫時(shí)出現(xiàn)了第一種結(jié)果，人類競(jìng)爭(zhēng)的天性依然想打破這種平衡，戰(zhàn)勝最后的對(duì)手，以獲取潛意識(shí)中所謂的絕對(duì)安全感。
  (3)雙方都耗盡各自原有的資源，雙雙以失敗而告終。有時(shí)候人們?yōu)榱俗柚箤?duì)方獲得資源，寧愿自己也放棄可能獲勝的機(jī)會(huì)，這就是常說的惡性競(jìng)爭(zhēng)，它帶來的是雙輸結(jié)局。而此時(shí)往往鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利，由第三方獲取勝利。這是一種雙方最不愿意看到，但常常會(huì)碰到的結(jié)果。
   競(jìng)爭(zhēng)一方面會(huì)促進(jìn)資源有效配置，但另一方面過度競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)無謂地消耗資源，如果資源是有限的或相對(duì)有限的，競(jìng)爭(zhēng)尤其是惡性競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使資源消耗更快，并最終導(dǎo)致雙輸。
一定條件下，資源都是相對(duì)有限的，合作可以節(jié)省資源，因此很明顯，合作才是最優(yōu)選擇。比如，在“運(yùn)輸竟賽”中，因?yàn)橹挥幸粭l捷徑，彼此妥協(xié)合作將是最優(yōu)選擇。
但假定資源是無限的或相對(duì)無限的，此時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)發(fā)掘無限潛能，從而促進(jìn)發(fā)展。比如，“運(yùn)輸競(jìng)賽”的雙方其實(shí)完全可以開辟一條新路，以避免“運(yùn)輸堵塞”帶來的時(shí)間資源浪費(fèi)。再比如，就自然資源來講，當(dāng)?shù)厍虻孛尜Y源不足時(shí)，人們開始挖掘地底資源;當(dāng)?shù)氐踪Y源再枯竭時(shí)，人們開始開發(fā)空間資源、太空資源乃至外太空資源。再者，就人本身的潛能來講，竟?fàn)幰矔?huì)激發(fā)創(chuàng)造力、行動(dòng)力、意志力，以及其他尚待開發(fā)的比現(xiàn)實(shí)能量大三萬倍以上的潛在能力。
  沒有永久的單贏。任何對(duì)手為了保護(hù)自己或證明自己的存在，都會(huì)站出來阻止你。不要為暫時(shí)的單贏局面而陶醉。不是沒有對(duì)手，只是你沒有覺察到潛在的危機(jī)而已。
事實(shí)上，以一定條件下的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)而言，在一般合作與競(jìng)爭(zhēng)之間，完全有“第三種”理想的解決方案，那就是“雙贏”。它既代表合作，互相有效利用現(xiàn)有資源，避免競(jìng)爭(zhēng)帶來額外的消耗;它同時(shí)又代表   競(jìng)爭(zhēng)，贏取第三方資源。
  雙贏思考，具有非常廣泛的現(xiàn)實(shí)意義。
1.與客戶雙贏
如果你損害了客戶的利益，或不能給客戶帶來比別的對(duì)手更多的利益，他們不會(huì)長(zhǎng)久支持你，購(gòu)買你的產(chǎn)品。有欺詐客戶行為的企業(yè)，不會(huì)在市場(chǎng)中生存得太久;不能為客戶提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多服務(wù)的人，必將被對(duì)手打敗。
2.與供應(yīng)商雙贏
無節(jié)制地對(duì)供應(yīng)商壓價(jià)并非明智之舉。供應(yīng)商在為你供貨時(shí)，沒有合理的利潤(rùn)，他就會(huì)要么供應(yīng)給你偽劣產(chǎn)品，要么服務(wù)打折，要么為了堅(jiān)持他們自己的品質(zhì)與信譽(yù)而退出與你的合作。當(dāng)你的“大后方”出了詞題時(shí)，離“前方”出問題的時(shí)間就不太長(zhǎng)了。
3.與經(jīng)銷商雙贏
當(dāng)所有的經(jīng)銷商代理你的業(yè)務(wù)都不能獲利時(shí)，后果是你只好自己背著產(chǎn)品去走街串巷。
4.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雙贏
惡性競(jìng)爭(zhēng)，兩敗俱傷。你可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接合作，深入挖掘市場(chǎng)空間，而非爭(zhēng)搶現(xiàn)有的一杯“殘羹”。競(jìng)爭(zhēng)是廣義的合作，你完全可以與對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性合作。強(qiáng)勁的對(duì)手可以激發(fā)你的創(chuàng)造力，可以激勵(lì)你跑得更快、更遠(yuǎn)，更加能鍛煉強(qiáng)壯你的“肌體”。
5.員工與公司雙贏
如果你不能提供被人“利用”的剩余價(jià)值，他人為什么要用你?
6.公司與員工雙贏
如果不能給你的員工以他們期望的利益，他們憑什么愿意為你服務(wù)?
7與夫(妻子)雙贏
愛的代價(jià)是為對(duì)方創(chuàng)造值得她(他)愛的價(jià)值。自己沒有值得對(duì)方愛的地方，憑什么要求對(duì)方愛你一輩子?
8.與朋友雙贏
古人云:結(jié)交須勝己。如果自己不能給予朋友任何價(jià)值，我們靠什么來維系友誼?不要自命清高非把這“價(jià)值”理解為“銅臭味”，即使所謂“君子之交淡如水”，那也是因?yàn)榕c君子交往，物質(zhì)上雖淡如水，但依然能從對(duì)方身上獲得因敬蔡對(duì)方而帶來的“價(jià)值”精神享受。“價(jià)值”有物質(zhì)的，也有精神的。
9.與社會(huì)雙贏
沒有社會(huì)責(zé)任、違背社會(huì)公德的人，遲早會(huì)被社會(huì)拋棄。
10.與自己雙贏
越善待自己周圍的世界，越努力、積極向上，越不斷超越自己，你將越喜歡自己，越能得更加快樂、更加成功的人生。